(GLO)- Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đang phát triển mạnh với sự ra đời của hàng loạt công ty bảo hiểm nước ngoài. Tại Gia Lai, thị trường bảo hiểm hoạt động theo mô hình GA (General Agency-Tổng Đại lý) và mô hình BM (Branch Manager-Văn phòng đại diện) với khoảng 4.000 đại lý (tư vấn viên) của các công ty bảo hiểm như: AIA, Generali, Prudential, Dai-ichi Life, Sun Life, Hanwha Life, Chubb Life, Manulife, Bảo Việt Nhân thọ… Đó là chưa kể lực lượng tư vấn viên của một số công ty BHNT chưa có văn phòng nhưng vẫn tham gia khai thác trên địa bàn.
 |
| Ảnh minh họa |
Để tiếp cận khách hàng tiềm năng, có nhiều hình thức cho tư vấn viên áp dụng như tiếp cận trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong đó, sử dụng dữ liệu khách hàng được thu thập từ nhiều nguồn để lấy số điện thoại gọi tư vấn hoặc thiết lập cuộc hẹn là cách thức phổ biến. Song, với nhiều tư vấn viên cách này không mang lại hiệu quả cao. “Có những số điện thoại khi gọi đến lần thứ 3 mà vẫn thất bại, không thể tiếp cận được. Khi nghe đến bảo hiểm, họ từ chối khéo léo, có người chẳng kịp cho mình giới thiệu hết câu đã cúp máy. Với cách thức tư vấn qua điện thoại, có những cuộc hẹn được thiết lập sau đó, nhưng cũng nhiều trường hợp khách hàng chỉ lắng nghe nhưng không gặp được có thể vì nhiều lý do khách quan”-chị Thanh Hoa (một tư vấn viên bảo hiểm) nói.
Với những người không quan tâm tới BHNT, những cuộc điện thoại như thế chẳng khác nào bị làm phiền. Kể về những lần nhận điện thoại từ tư vấn viên bảo hiểm, chị V.T.N. (phường Hoa Lư, TP. Pleiku) tỏ ra không mấy hài lòng. Chị N. cho biết, hầu như các cuộc điện thoại về tư vấn bảo hiểm chị nhận được đều rơi vào thời điểm bận rộn nên thường là từ chối luôn. Cũng có lần muốn nghe thử tư vấn viên đó nói gì, nhưng lại gặp đúng người nói quá nhiều, quá lâu và nói cùng lúc tới mấy sản phẩm khiến chị không thể tập trung. Nói chung, với cách thức tiếp cận qua điện thoại chỉ nên nói ngắn gọn và xin cuộc gặp mặt thì hay hơn là dành nhiều thời gian để tư vấn về sản phẩm.
Công việc của một tư vấn viên là bán sản phẩm cho khách hàng. Tuy nhiên, nhưng sản phẩm ở đây là vô hình. Bảo hiểm nhân thọ như một khoản dự phòng rủi ro, khách hàng phải tham gia đóng phí trong khoảng thời gian đến hàng chục năm nên mỗi năm (hoặc mỗi quý) sẽ phải trích từ thu nhập một khoản tiền để đóng bảo hiểm. “Với nhiều người, BHNT chưa thật sự cần thiết. Do đó, khi gặp mặt trao đổi hoặc mời tham dự hội thảo về bảo hiểm cũng chưa thể làm họ quan tâm, huống chi chỉ một cuộc điện thoại. Do đó, tham gia là tư vấn viên đã lâu nhưng cách thức tư vấn qua điện thoại tôi rất ít áp dụng”-chị Bích Liên (một tư vấn viên) cho biết.
| Theo thống kê, hiện tỷ lệ người Việt Nam tham gia BHNT thuộc mức thấp trong khu vực. Tính đến cuối năm 2016, Việt Nam mới có khoảng 8% dân số tham gia BHNT. |
Chia sẻ về vấn đề này, anh Nguyễn Tuấn Bảo-Văn phòng đại diện Bảo hiểm Generali cho rằng, với những người mới vào nghề hoặc những người có ít mối quan hệ, gọi điện thoại là cách tiếp cận khách hàng dựa trên dữ liệu được cung cấp giúp họ có thêm nguồn khách hàng tiềm năng. Với nhiều người, đó là cách không hiệu quả. Tuy nhiên, việc gọi điện thoại trước và hẹn gặp sau sẽ mang lại lợi ích rất lớn, nó tiết kiệm được thời gian, giúp tư vấn viên lên kế hoạch cụ thể cho buổi nói chuyện.
Trong ngành bảo hiểm, các tư vấn viên được đào tạo rất bài bản về kỹ năng tiếp cận khách hàng qua điện thoại và đòi hỏi người làm công việc này phải nắm rõ từng sản phẩm của công ty để có thể tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Đặc biệt, việc định hướng cho khách hàng tham gia sản phẩm phù hợp với nhu cầu và điều kiện kinh tế là rất quan trọng.
Vũ Thảo
